理解市场


 通过朋友的介绍接受了从日本出差过来的工具厂商人员的咨询。
「想听取中国的直接的声音」是这样模糊要求的咨询。

此公司是工厂所使用工具的专业厂家,拥有很大的市场占有率。海外销售全部是通过贸易公司的销售渠道。从3月开始销往中国的订单急剧增加,接中国代理店公司的邀请,来参加展示会。

在公司内部有干部人员是反对展开中国市场的,为此出差来进行市场实际调查。据现地代理商公司的情报,因市场占有率最高的企业决定撤退,接到顾客的内部指示,才了解到订单急剧增加的情报。

日企从中国搬迁到东盟地区等等各种各样问题的咨询,我认为这些事情都不重要。

我给他们提出了2个建议。

第一个是去用户的工厂。
如果全部托付给贸易公司,没有顾客接点的话,就无法了解顾客情报、市场情报。

「现在不是来听我说什么的时候,你们想了解的事情客户全部都知道」我这样给他们发出了号召(笑)。

第二个是在现地建立修理中心。
附近有修理中心的话,顾客也能放心的使用产品。
但是,建立修理中心的目的并不仅是这个。

如果知道不良品是怎样返回来的话,就能了解顾客是怎样使用我们产品的。聆听修理中心收集的修理品心声,这样能给新产品开发和现有品改善带来好的建议。

贸易公司和代理店都是需要付费进行销售,不想花费多余的销售费用是可以理解的。但是,远离市场和顾客的话,就看不到机会。
例如:从3月份开始订单急剧增加,就是重大机会。如果能事前了解现地情报的话,增产体制都已完成,也应该有提高了业绩。
为了把机会转变成业绩是需要准备的,因此必须了解顾客·市场。

经营也好、营业也好「现场主义」是很重要的。在会议室与贸易公司或代理店讨论订单台数,不如去顾客处进行咨询。
设计开发也是一样的。在头脑中思考这个那个新产品,不如去顾客工厂和修理中心;在哪里有很多新产品的建议或提示。

投资不可能的话,考虑方法就好。
去客户处不是目的,主要是能收集客户情报就好。
建立修理中心不是目的,通过现地修理让客户开心、收集故障情报就好。
为达成原本的目的,会考虑怎么做较好。


此专栏是每周【经营改革】定期发送的邮件杂志,感兴趣者请点击此处进行阅读登录。

邮件杂志【经营改革】免费阅读登录