サイモン・シネックという人のTEDトークを聞いた。
“How great leaders inspire action”で検索すると見つかると思う。
我々が製品やサービスを購入する動機は、そのモノ（製品、サービスを総称して「モノ」と記すことにする）自体（What）を欲しいと思う気持ちばかりではない。そのモノがどのような過程で出来上がったのか（How）、そのモノを作る目的（Why）は何だったのか、ということが購入動機になる。
例えば製品の広告を考えてみたい。
- 製品の機能・性能・デザインそのものが優れていることを訴求する（What）
- 製品の優れた機能・性能・デザインを作り込んだ苦労・努力を訴求（How）
- その製品を販売する目的を訴求（Why）
Whatを強調するよりHowを語った方がより顧客の購買意欲は高まり、更にWhyに共感すれば顧客は友人にも勧めてくれるだろう。
サイモン・シネックは、黒人人権運動の指導者キング牧師を例に、優秀な指導者と並の指導者をこう比較している。
優秀な指導者：I have a Dream.
普通の指導者：I have a Plan.
企業や組織の指導者も同様だ。
計画（What＋How）を示さねば組織は動かない。
その計画を達成することの意義・実現したい夢（Why）を共有すれば、メンバーのコミットメントは高まるはずだ。
目標管理がWhatとHowならば、方針管理がWhyだ。
方針と目標はともにあるべきだ。
このコラムは、2017年11月3日に配信したメールマガジン【中国生産現場から品質改善・経営革新】第584号に掲載した記事です。
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